钱柜始终以“不断迎合顾客需求”为宗旨，从多角度考虑顾客的需求，为他们创造消费的可能性。钱柜不仅对市场有准确的把握，而且对自身也有清醒的认识，在与竞争者的比较中确定了适当的定位。在这几方面准确把握的基础上，钱柜才步调清晰的调整自己，一步一步将自己从众多从业者中突显出来。

    不断突破传统定势

    与钱柜同时在KTV市场奋战的还有像好乐迪等多家有实力的企业，但之所以钱柜吸引了更多的眼球，原因在于钱柜善于打破已经成型的经营模式和服务元素，开创了KTV新概念。这些新概念，让钱柜显得鹤立鸡群、与众不同。

    钱柜的创新之举体现在下面的增加、剔除、提高、降低四个方面，这四个方面有机结合，构成了钱柜的蓝海行动。

    首先，钱柜在服务中增加了餐饮服务，并且是免费的餐饮服务。到钱柜唱歌的人，不但可以享受视听上的冲击，而且可以品尝钱柜悉心准备的食品和饮料。钱柜的餐饮以自助餐的形式出现，主要有以下几种：1、自助午餐；2、自助下午茶；3、自助晚餐；4、自助夜宵；5、零点以后则是时蔬果汁及养生茶休闲饮料。钱柜的餐饮不仅口味丰富、可口，而且采用自助餐的形式，让客人感觉到最大限度的自由，这种感觉也正是那些选择到KTV休闲、放松的人所需要的。因此，钱柜的自助餐一经推出之后就立即成为一大卖点。很多人是因为想在钱柜吃午饭或者晚饭而延长了唱歌时间。表面看来，钱柜因为这些人的午饭和晚饭付出了更多的成本，但与这些成本相比，钱柜从这些人身上因为延长唱歌时间而获得的收益还是非常显著的。因为，对于钱柜来说，用低成本的付出，换来低成本为基础的高收入，不论从哪个角度考虑都是合算的。

    除了上述免费自助餐之外，钱柜还为客人提供录制磁带的服务，这在其他KTV中几乎是没有的。钱柜的这一做法，使KTV又具有了专业音像工作室的性质，让人们不但唱得开心，而且可以记录下自己的歌声，既是对自己的一种记录，又可以将这些磁带作为礼物送给朋友。可以说，钱柜通过提供录制磁带的服务，使其成为一个留下歌唱者及其朋友美好回忆的港湾。

    当然，钱柜也不仅仅是增加服务元素，钱柜还根据客人的心理和需求剔除了一些服务元素，其中最典型的就是剔除了点歌小姐的服务，客人进入钱柜之后的服务基本都是自助式的，最大限度的避免了对客人的干扰。剔除点歌小姐，对于钱柜突破传统KTV定势，开创新市场具有十分关键的意义。以往的KTV，由于每个包厢有一个点歌小姐随身为客人服务，不仅会增加客人的消费额，还会让人产生色情服务的错觉。这种感觉和印象不仅让客人自己感到不舒服，也让其家人，特别是年轻学生的父母对KTV产生负面印象，不支持甚至反对孩子和丈夫去KTV唱歌。但是，剔除了点歌小姐服务之后的钱柜，不但让客人感受到了更大的自由，而且也树立了自身良好的形象。特别是后来，钱柜在社会上公开倡导文明娱乐的举动，更是让钱柜走出了高级商务人士潇洒场所的市场局限，并开始走向家庭。现在，越来越多的家庭和同学聚会选择在钱柜举行，这个稳定而又丰厚的市场被钱柜开发出来，不能不说是其蓝海行动的成功亮点。

    钱柜深知作为KTV的竞争根本在于高质量的音响设备和良好的视听效果，因此，钱柜在音响设备和房屋装修方面大力投入，使得钱柜的音响效果在KTV领域堪称一流。难怪有人说，即使是五音不全的人到了钱柜，也能够借助这里的高质量音响设备包装成专业歌手。这种说法虽然比较夸张，但却比较真实的反映了钱柜音响设备的高质量。另外，钱柜的装修档次也相当不错，虽然是大众化的KTV，但是装修档次却并不比商务酒店KTV的装修档次差，在钱柜，甚至连每个房间都配备了一个卫生间，这让去钱柜消费的人拥有很大的自由度和满足感。

    价格是每个人都关心的事情，尤其是人人都知道KTV是一种相对高消费的地方，因此人们对它的价格都比较敏感，正因为此，钱柜所定的价位相当灵活，钱柜针对不同消费时段推出不同消费套餐，还向老客户推出优惠卡。以钱柜的一家分店为例，它的定价如下：周一到周四：20点-24点小/中/大/ PARTY包厢 139/149/159/185；周六、日：4点-17点 小/中/大/ PARTY包厢 79/89/110/125等等，钱柜在价位上的灵活性由此可见一斑。

    就像上面所述的增加、剔除、提高、降低四个步骤，钱柜以其相对低廉的价格、高档次的装修和高质量的音响设备不仅赢得了以前习惯于星级酒店KTV的商务人士，而且还争取到了广大的大众消费者，甚至被人戏言为“贫富兼收”。


经过各种蓝海行动步骤之后，钱柜已经成为业内的佼佼者，其价值曲线也明显不同于其竞争对手，这样的钱柜更容易让人识别，更清楚自身的优势和不足，也注定了在竞争中更容易取胜。

    通过比较看钱柜的价值曲线

    从上面的图中，我们可以清晰的辨别出钱柜的价值曲线与其他大众化KTV的区别。在我们比较的5个方面，钱柜的价值水平都高于竞争者。特别是免费自助餐和录制磁带服务这两个元素，钱柜更是表现得十分突出。在现在的KTV中，有超市的有很多，人们可以在这些超市里买到喜欢的食品和饮料，但像钱柜这样针对不同时段提供不同自助餐组合，而且免费提供给客人的却是少之又少。钱柜免费提供的自助餐不但味道可口，而且品种繁多，据说每种食品都会提供十几种品种供客人选择。这样的服务当然使消费者在做出选择的时候，很容易会选择钱柜。

    另外，值得一提的亮点就是钱柜的录制磁带服务。这项服务并不是免费的，但几十元的价格对于那些有这项想法的音乐发烧友来说并不算高。而且，钱柜高质量的录音设备也让这些音乐发烧友感觉到了比较好的性价比。因此，钱柜的这项业务博得了众多人的青睐，使得其价值曲线在这一元素上的表现明显优于竞争者。

    其实，钱柜的新歌更新速度也曾经成为钱柜的压倒性竞争优势，在钱柜你能点到刚刚上线的新歌，这对于崇尚新潮的年轻人来说，简直是超级享受。但是，随着竞争者也采取了相似的服务，如今，当你进入好乐迪等KTV时，也照样可以点到让你心动的新歌，因此这项优势已经逐渐暗淡下来。但由于钱柜在推出新歌方面做得比较成熟，所以反映到价值曲线上，它的服务水平仍然比竞争者稍微高一些。

    钱柜，这个量贩式的KTV会所，因为增加了免费自助餐、磁带录制服务，剔除了点歌小姐，提高了音响质量、装修档次和新歌更新速度，降低了价格而给广大消费者带来了极大的享受；而被满足需求的消费者也同时给钱柜带来了丰厚的利润和不错的口碑。

    差异性战略推动持续经营

    1971年，日本人井上大佑发明了卡拉OK（即日语"无人乐队）的原型机，如今，卡拉OK早已风靡全世界了。

    1989年，通过改造自己的光盘小店，周英在台湾建立了第一家KTV（即卡拉OKTV），钱柜由此诞生。

    1994年，周英将他的KTV带到大陆，从此这种娱乐活动在内地逐渐盛行起来。钱柜就这样一路走来，现在我们知道，它已经从当初的一间光盘小店，发展成为一家上市公司。

    提供这种以唱歌为主的娱乐服务的当然不仅仅是钱柜一家，实际上甚至比钱柜诞生更早，相类似的娱乐服务早已随着卡拉OK的诞生而出现了，即使是钱柜诞生之后，和钱柜提供完全一样娱乐服务的KTV数不胜数的时候，依然没有哪家提供这类服务的公司能给钱柜的发展带来威胁，钱柜的成功关键的地方在于它的差异性服务。

    最早的时候，钱柜有别于那些提供点歌小姐在内的有多种服务的卡拉OK娱乐项目，提供最好的音响设备，采用客人自助式的服务，最大限度的避免了对客人的干扰。而随后当类似钱柜的众多KTV出现的时候，钱柜增加了录制磁带服务，这在很大程度上满足了一些客人想保留自己的歌声的需求。再到后来，钱柜提供自助餐。而现在钱柜的一些KTV包厢里还有独立卫生间！可以说，如今的钱柜，只要你愿意，你可以整天呆在里面尽情的娱乐。钱柜每一次都走在同行的前面，提供不一样的服务。通过差异性战略，钱柜取得了持续的成功，经营上自然获取了丰厚的利润，而差异性战略正是蓝海战略的一个特征